2020 年成立的云安全 SaaS 独角兽公司 Wiz 的发展速度令人瞩目：仅用 18 个月就实现了 1 亿美元 ARR，创下创业公司最快增长记录。如今，在成立五年之际，ARR 已突破 5 亿美元，服务范围覆盖超过 45% 的财富 100 强企业。这样的成就让 Wiz 备受关注，据报道曾收到来自谷歌高达 230 亿美元的收购邀约。
Raaz Herzberg 现任云安全公司 Wiz 的CMO 兼产品战略副总裁，她的职业生涯跨越工程、产品和营销领域，在加入 Wiz 之前曾在微软领导包括 Azure Sentinel 在内的安全产品开发。作为 Wiz 最早的五名员工之一，她从公司第一位产品经理做起，亲历并推动了这家创业公司的关键转型。
这期 Lenny’s Podcast 深入探讨了 Wiz 从初创到成功的关键历程。我们将了解团队如何在产品定位上实现关键转型，以及最终如何找到 PMF。Raaz 分享了她从工程师到 CMO 的跨界经历，讲述如何将产品思维应用于营销策略，以及在这个过程中的独特见解。
不要害怕承认你不理解某些事情，即使你认为你是唯一一个。Raaz敢于说“我不理解”的态度为Wiz带来了关键性的转变。这种开放的态度促进了团队内部更深入的讨论，帮助明确了项目方向，最终使所有人在愿景上达成一致。
在推销早期想法时，要注意客户想要采取的具体行动，比如询问价格或要求开始价值验证（POV）。这些都是比一般性的积极反馈更强有力的兴趣指标，表明他们确实想要你的产品。
在创始团队亲自完成几次销售成单之前，不要急于招聘销售团队。作为创始人成单不仅能建立信心，还能为未来培训销售人员提供必要的见解。如果你自己都无法销售产品，其他人也不太可能做到。
要愿意接受新的挑战，即使你感觉准备不足。Raaz尽管没有营销经验，仍然接下了CMO的职位。没有所有答案是可以的，重要的是你学习和适应的意愿。投入到角色中，倾听专家意见，在实践中摸索前进。
与产品开发对失误的包容度不同，营销允许快速试错。善用这一优势：推出那个独特的营销活动，尝试新的形式，不要害怕快速失败。如果没人喜欢你刚发布的搞笑视频，忘掉它，明天再试一次。
Wiz 最初名为 Beyond Networks，计划在网络安全领域发展。然而，在与潜在客户的多次交流中，他们意识到这个方向并未引起客户的强烈兴趣。
每天，团队会花时间与 10 到 15 位潜在客户进行讨论，展示他们的构想。尽管客户对他们的计划表示出礼貌的兴趣，但并没有深入的探讨或迫切的需求反馈。这让团队开始反思他们的方向是否正确。
随着时间的推移，团队注意到当他们谈论云安全时，客户的反应截然不同。客户表现出极大的兴趣，甚至迫切希望看到产品演示。这种积极的反馈让团队意识到，他们在云安全领域的专业知识正是客户所需要的。
最终，Wiz 决定专注于云安全，这一转变帮助他们迅速找到了 PMF，并实现了可观的增长。
Raaz 有一段时间她对公司正在做的事情感到困惑，甚至一度想要辞职，因为她觉得自己不适合这个角色。然而，这种困惑并非她一人独有，当她勇敢地表达出自己的不理解时，才发现大家其实都在同样的困境中徘徊。
这种坦诚的沟通成为了公司文化的一部分。在 Wiz 的团队中，“我不明白”不再是一句令人羞愧的话，而是一种推动公司重新思考方向的动力。在一次长达五小时的讨论中，团队决定将业务重心转向云安全领域，这一决定不仅符合团队的专长，也回应了市场的巨大需求。
当方向明确后，与客户的沟通变得更加顺畅，客户的积极反馈成为推动公司前进的重要力量。Raaz 还分享了一个重要的经验：在概念验证阶段，确保客户的真正投入比盲目推进更为重要。即便在产品尚未成熟时，她也坚持不强迫任何人接受不愿意的方案，而是寻找那些真正渴望合作的客户。
在创业初期，所有人亲力亲为地进行销售是很有必要的。在公司尚未建立销售团队时，Wiz 团队的创始人便开始直接与客户接触，签署合同，实现了数百万美元的销售额。这种直接参与的方式，不仅让创始团队更深入地理解了市场需求和客户反馈，也为后续的销售团队建设奠定了坚实的基础。
Raaz 和她的团队在招聘首位销售人员时，能够自信地展示已经取得的成绩，给予新成员极大的信心。Raaz 强调，作为创始团队成员，必须亲自从头到尾地完成销售过程。
许多创业者可能倾向于在遇到困难时，立即招募专业人士来解决问题。然而，Raaz 的经验表明，如果核心团队无法亲自解决初期的挑战，依赖外部人员往往难以奏效。通过亲自参与，团队能够积累宝贵的经验，并在快速发展的环境中实现稳健的成长。这种全身心的投入，不仅推动了公司早期的发展，也为后续的成功打下了坚实的基础。
Raaz 从未为职业发展制定过详细的计划，而是选择跟随优秀的人才和团队。这种随遇而安的态度，使她在 Wiz 找到了理想的 PMF，并见证了公司的快速成长。然而，在公司成立两年半后，Raaz 面临着品牌知名度和营销策略的挑战。
尽管 Wiz 在产品技术层面表现出色，但公司却频频遭遇一个令人心痛的现实：潜在客户经常在接触到 Wiz 时，已经与竞争对手签约。“要是早点听说 Wiz 就好了”，这样的遗憾之词不断出现。
当 CEO Asaf 邀请他担任营销负责人时，Raaz 对此感到意外和怀疑，因为他此前从未涉足市场营销领域。然而，她接受了挑战，花了整个周末学习相关知识，并与其他 CMO 交流，以理解这一角色的核心职责。
在做 CMO 的过程中，Razz 意识到，公司的发展历程中存在几个关键门槛：首先是找到 PMF，然后是建立高效的销售体系，而现在，建立强大的品牌认知度成为了实现规模化发展的必经之路。他以自己购买 iPhone 的经历为例：即便不了解具体参数，品牌认知依然能够主导购买决策。即使在理性决策为主的 B2B 市场，品牌因素依然具有不可忽视的影响力。
真正成功的 CMO 往往并非来自传统营销背景，就像 Raaz 所说，她在接任 CMO 时对营销一窍不通，但恰恰是这种“外行”视角让她在短短两个月内就取得了显著成效。这背后的关键在于三个维度：深度理解、信任建立和多元管理。
首先是对产品和市场的理解。在技术型 SaaS 公司，一个优秀的 CMO 必须深入了解产品本质和目标用户。Raaz 在云安全领域的丰富经验让她能准确把握市场脉搏，知道什么是客户需要的，什么是当下的行业热点。这种理解不是通过简单培训就能获得的，而是需要在行业中长期浸润。
其次是与创始团队建立信任。营销工作的可见度极高，每一个对外发声都代表着公司形象。“建立信任很难，但打破信任却很容易。”一个失误的广告或不当的市场表达，都可能动摇创始团队的信任。这就要求 CMO 不仅要懂营销，更要深刻理解公司的价值观和愿景。
最后是多元化管理能力，现代 CMO 需要统筹效果营销、品牌设计、活动策划等多个领域，这些看似互不相关的板块都需要协调一致。与管理同质化团队相比，这种跨领域的管理挑战要大得多。“这些领域之间几乎没有什么深度关联”，但却都需要在营销战略中和谐共存。
在 Wiz 的品牌建设历程中，最具代表性的案例发生在 RSA 安全大会上。面对传统网络安全展会一片黑红色调和技术感的展位，Raaz 做出了一个大胆的决定：将 Wiz 的展位改造成“绿野仙踪”主题。这不仅包括鲜艳的装饰，还请来演员扮演童话角色。这个决定让她忐忑不安，担心会成为展会最怪异的展位。然而结果令人惊喜：在相同位置、相同投资的情况下，访客数量增长了五倍。
这个成功案例背后体现了三个关键洞察：首先，在拥挤的市场中，与众不同比循规蹈矩更有价值；其次，品牌传播需要极度简化，让你的 Slogan 能够被没有行业背景知识的普通人也能理解；最后，要敢于尝试，即使可能失败。营销尝试不会像产品功能那样产生长期维护成本，失败了可以立即调整方向。
这种大胆创新的方法产生了连锁反应，如今其他网络安全公司也开始效仿这种主题展位的做法。这证明了在 B2B 营销中，突破传统思维定式往往能带来意想不到的效果。而这一切的基础，是建立在对失败的坦然接受之上。
领导者必须以身作则，展示勇于冒险的态度。这意味着领导者需要公开分享自己的失败经历，并从中总结经验教训。这种透明度不仅能激励团队成员勇敢尝试，还能让他们明白失败是学习和成长的一部分。
创造一个安全的环境至关重要。在这样的环境中，团队成员可以自由地提出各种想法，而不必担心被嘲笑或批评。通过设立“没有愚蠢想法”的规则，团队会议可以成为创新和大胆思考的温床。
建立快速实验的文化也是关键。与其花费数月时间完善某个想法，不如尽快推出一个最小可行产品（MVP），然后根据反馈进行调整。这种方法降低了每次尝试的风险，使团队更愿意探索新思路。
庆祝尝试本身，而不仅仅是成功。这意味着即使项目没有达到预期结果，只要团队成员展示了勇气和创新精神，他们的努力就应该得到认可。这种认可有助于建立一种积极的文化氛围，让人们觉得冒险是值得的。
通过这些策略，企业可以在创新与执行之间找到平衡，既保持活力，又确保业务的稳健发展。
在每次工作坊开始之前，Wiz 会首先确定一个具体的业务挑战或机会，例如“如何提高客户的首次使用体验”或者“如何简化我们的定价模型”。这样的明确目标为整个工作坊提供了清晰的方向。
接下来，Wiz 会汇集来自不同部门的成员，包括产品、营销、销售和客户成功团队等。这样的多元化团队结构确保了从不同视角出发，激发出更具创造性的想法。在工作坊中，Wiz运用设计思维（Design Thinking）和快速原型制作（Rapid Prototyping）等创新方法。在短时间内，团队会产生大量想法，并迅速筛选出最有潜力的方案。
通常，工作坊结束时会选出2-3个最具潜力的想法，随后组建小团队在接下来的几周内进行验证和测试。这种方式既能保持创新的动力，又不会影响日常运营。
在产品设计中，从营销的角度重新审视是一种重要的策略。产品经理往往专注于技术和功能的细节，而忽视了与市场、用户之间的沟通差距。Raaz 在多年产品工作后意识到，营销，尤其是产品营销，扮演着弥合这种差距的关键角色。
在产品团队中，人们常常能容忍一定的模糊性。例如，当被问及某项功能是否可实现时，产品人员可能会给出模棱两可的回答。然而，当信息需要大规模传播时，这种模糊性就会导致信息失真，特别是在组织快速扩张的情况下。营销的任务就是确保信息在传递过程中保持清晰和一致。
一个典型的例子是在安全领域中，使用缩写词可能导致沟通障碍。技术人员习惯于使用专业术语，如 CSPM（云安全态势管理），但市场上的用户更可能搜索「云安全解决方案」。这种认知差距只有在从营销角度审视时才能被清晰地识别和解决。
为了有效地传达产品信息，Raaz强调了「傻瓜式解释」的重要性。即使在内部，像「Wiz 图数据库」这样的术语也需要被简化，以确保外部人员能够理解。营销团队需要不断提醒自己，客户并不生活在公司的语境中，他们对产品的了解有限。因此，简化和清晰化的信息传递是成功的关键。
这种转变需要持续的自我提醒和实践。产品经理和营销人员必须意识到，客户对公司内容的理解进程远比内部人员想象的要慢。因此，在每一次信息更新时，都要确保客户能够跟上节奏。这种意识的培养是一个持续的挑战，但也是确保产品信息能够有效传达的重要方法。
